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ポーターの3つの基本戦略を知る ”Willing to Pay-Cost =Profit” /起業に役立つ戦略知識

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
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ポーター3つの基本戦略

マイケル・ポーター氏は競争優位を築くには3つの基本戦略があると述べております。おそらくこの基本戦略を知らない人はいないのではないでしょうか。

  • コストリーダーシップ戦略
  • 差別化戦略
  • 集中戦略

この型を知ったところで起業が成功するわけではありません。ですが、当たり前のものとして知っておく必要がありますし、自社の収益の型を考える際の最初の一歩になります。

「ニッチ」は正しく理解されているか?

まずはわかりやすいが誤解を生んでいる「集中戦略」から考えたいと思います。

集中戦略、いわいるニッチです。ニッチのポイントは「自社の売上が小さい」ではなく、「市場が小さい」ということです。そして、競争をしないということです。

「狭い土俵を作って、そこでは誰とも競争をしない」

土俵が大きければ、より力のある企業が魅力的に感じて参入してくるかもしれませんが、取るに足らない市場だからこそ放置されるわけです。
よくIR資料で、弊社はニッチ戦略により年々50%成長を目指し、とかありますが、それは矛盾しています。市場が10億、今の売上が1億なら10億近くまで到達するまでは50%成長も問題なく可能ですが、ニッチで永続的に成長と言うのは成り立ちません。
言い換えれば、ニッチを選ぶということは、非常に小さいその市場内において、ある一定のシェアを取ったら、その後は成長を目指さないことを意味します。

「成長を目指さない戦略」です。

また、あえて小さい市場を選んでいるので、既に強敵がいるのなら全く意味がありません。ニッチは自社の売上の大小ではなく、市場の大きさ、及び強敵がいないということを意味しています。
大きな市場で小さな市場シェアと言うのは、それは集中戦略なのではなく、ニッチなのでもなく、ただの弱小零細企業というだけです。

WTP(Willing to Pay)-Cost=Profit

では、コストリーダーシップ戦略と差別化戦略を見て行きましょう。見方を変えて、利益という観点から公式を見て行きます。
利益の定義は、
WTP(Willing to Pay)-Cost=Profit
になります。
つまり、Profitを上げたかったら、WTPを上げるのか、Costを下げるのか。

  • WTPを上げる=差別化戦略
  • Costを下げる=コストリーダーシップ戦略

公式にするほうがわかりやすいと思います。
「起業した際に、自分たち基本戦略の型は?」 と問われるよりも、
「商品、サービスのWTPを上げるの?」「それとも、Costを下げて戦うの?」
と問われる方が考えやすいと思います。

また、WTPを下げてCostをあげたら売れますが、会社は潰れます。500円の価値のものを100円で売れば、確実に売れますが、赤字垂れ流しです。値段が500円のものではなく、価値が500円のものと言うことにご注意ください。定価の値段が500円でも、価値が30円のもの、もしくは買い手に取って価値がないものなら買う人はいません。
もし、価値500円のものを30円の原価で作り、100円で売ったら、これは儲かります。それはコストリーダーシップ戦略です。
原価が100円のものを、差別性によりUVPを作り上げ、500円の価値に仕立て、500円で売ればそれも売れます。それは差別化戦略です。

収益エンジンとか、ビジネスモデルとか、私流に言えば「儲け話のメカニズム」など、難しいことを考えることも必要ですが、まずはその前に、実はうちの会社はどれなのかな、と言う大前提をざっくり考えることも有益だったりします。

本記事は私が起業して経営を行う際に役にたっていると感じている経営戦略の小ネタを備忘録的に記事にしているシリーズものですが、あくまで備忘録的に書いてあるため、テーマが全体を通して構造化されていない点はご容赦ください。

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