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Headshot Marketing 〜「狙いたい顧客」から「使うべき顧客へ」〜 その②:ヘッドショットマーケティングの基本

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
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前回からの続きになります。

前回は「使うべき顧客」と言うことをお話しました。その「使うべき顧客」の方々に向けて適切なメッセージを伝えて行く事がHeadshot Marketingの基本的な考え方になります。

Headshot Marketingで追求したいこと:

Headshot Marketingで追求したいことは「勝手にうれちゃう」と言う仕組みを創る事です。

 ピータードラッガー氏は「マーケティングとは、セリング(単純なる販売活動)をなくすことである」と述べておりますが、まさにそれを目指す事になります。

この「勝手に売れちゃう」と言う事を少し説明して行きたいと思います。

Headshot Marketingの基本コンセプト:

 Headshot Marketingとしては、「顧客が自ら学習をし、検討し、勝手に選んで買ってくれる」ための仕組み・仕掛け作りをしていく、ことが目標になります。

 顧客自らが、学習してくれて、検討してくれて、勝手に選んで購買してくれる。これぞドラッガー氏が言う究極のマーケティングかもしれません。

「本来使ってもらうべき顧客」に対して、こちらからは「買ってくださいね!!」とは言わない。

 言わないのにも関わらず、顧客が「俺さぁ、分かっちゃった。俺が必要なのはこの商品なんだよね。」と勝手に気づく状況に持ち込みたいわけです。

 そして、「自ら気づいて」、「自ら気に入って選択して買う」からこそ、その後利用している段階でも非常に満足度が高いままで、結果的にリピートにもつながる長期優良顧客になって行って頂く。究極的にはそのような事を目指していくための仕組み・仕掛け作りになります。

顧客の合理的な自己判断を促す流れ:

 では、顧客が自ら気づくとはどのような状況なのでしょうか。可能な限り顧客購買のプロセスを自己完結して頂きたい訳です。

 今からの説明は、理屈の世界ですので、この通り完璧に論理的・合理的に事が運ぶ物ではありません。ですが、このような考えで顧客に価値を訴求したいと言う事をご理解ください。

顧客の合理的な自己判断を促す流れv04

顧客が当該の商品を選ぶ際に、「まずは何を気にしてその商品を選んで行くべきかのか」を学んでもらいたいわけです。よく雑誌やWebの記事で◯×(まるばつ)表や商品の評価の点数が載っております。ですが、本来は、それぞれ各自○×表の項目は異なるはずですし、また、自分に取って各項目の点数や評価は異なるはずです。
ですので、そのような評価項目を顧客自ら作成してもらえるような情報を提供し、顧客が評価項目を作成するところが一つ目のポイントです。
次に、顧客自らの評価指標ができた段階で、顧客に取って有用だと思われる価値を訴求する事で、顧客は競合との商品の差分を把握して比較検討し、評価項目に対して自分なりの○×や採点をすることができます。
使うべき顧客に対して、適切な価値を訴求できていれば自社の商品に対する採点結果は高くなります。
そして、「俺が欲しい物がわかっちゃった。」となり、勝手に選んで購買して頂けると言う事になります。

 この流れは理想の世界ですが、「セリングを無くし、勝手に売れちゃう」と言う流れを構築する中で、重要な考え方になります。

続く。

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