clock2013.11.27 10:52
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Headshot Marketing 〜「狙いたい顧客」から「使うべき顧客へ」〜 その③:なぜ「使うべき顧客」にこだわるのか

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
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前回からの続きになります。

前回はHeadshot Marketingの理想の考えである「セリングを無くし、勝手に売れちゃう」と言う流れを説明しました。
本日はなぜ「使うべき顧客」にこだわるのかに関して話を進めます。

なぜ「使うべき顧客」にこだわるのか?

 グラフはデフォルメしていますが、過去実施した調査の結果を1枚にまとめました。
左のように、「顧客の(商品に対する)満足度」、別の言い方をすると「顧客のファン度」や「 loyalty」と言い換えても良いとは思いますが、それと顧客の優良度は相関します。これは言われずとも当たり前に感じる方も多いとは思いますが、実際に顧客調査の結果からも、顧客の優良度と「顧客のファン度」は密接な関係にある事が証明されております。

なぜ使うべき顧客にこだわるのかv03

 では「ファン度」はどのように形成されるでしょうか。実際の因果関係はより複雑なプロセスになるでしょうが、それでも、顧客調査から参考になるデータが見て取る事が出来ます。
ひとつは、「購買時における商品やサービスに対する納得度」と「ファン度」が相関していると言う点です。つまり、商品をきちんと理解して、自ら納得して買った場合は、その商品に対してファンになる傾向が高い。
また、購買した商品やサービスの内容を知り尽くして使いこなしている傾向とファン度も相関しております。(結果的に「購買時における商品やサービスに対する納得度」と「使いこなし度」も相関するのですが。)

 粗悪で価値のない商品は別ですが、良い商品を出している場合は、きちんと商品を理解して購買してくれる、またちゃんと商品の良さを理解して使いこなしてくれる事がファン化につながるわけです。
これは非常に当たり前の話ですが。
ただし、良い商品を作って売りさえすれば売れる訳ではないと言うこともご理解下さい。長く売れるためには良い商品であることが必要ですが、良い商品を作ったからと言って売れる訳ではない訳です。少し余談になりました。

話を使うべき顧客に戻します。
ファンになって頂いた事に対する更なるボーナスが、ファン度が高まれば、それに応じて他人への推奨度もあがってくると言う点です。RFMのスコアが高い優良顧客になって頂いたうえ、そのお客様がセールスマンになってくれ、周りに口コミをしてくれるのです。

 こういった背景があり、弊社は使うべき顧客を前提にマーケティングを組み立てるようにしています。

Headshot Marketingは万能か?

では、Headshot Marketingは万能なのでしょうか?
当然ながら万能ではありません。

  • 消費者が合理的な判断で意思決定する傾向が強い商品群であること
  • 実施する企業に、顧客に訴求する価値(顧客にとって肚落ちする価値)があること
が条件になります。
顧客にとって肚落ちする価値のことをUVP(Understandable Value Proposition)と名付けておりますが、このUVPと言うものがHeadshot Marketingの重要なポイントの2つ目になります。
次回はUVPに関して説明して行きます。
次回に続く。
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