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コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その③

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
7step_1

「優秀なビジネスパーソン」と言われる人を紐解くと、「営業思考のサイクル」ができている。そのサイクルとは「(状況や背景から)“何かに気付く”」「解決策を考え付く」「(策に従い)実行する」。その「気付き」「解を考え」「実行する」のサイクルを企画書や報告書作成のビジネスの場に活用する方法を、7つのStepに分解して紹介する。
(東洋経済THINK!2010年No.32)

 

「気付き」「解決策の検討」「実行」の実現に向けた7Step 後編

 

「解決策」を考える:Step4Step5

次に“気付いた”ことに対して「解決策」を考えていくのだが、ビジネス上の課題はすぐには解決策にたどり着かないことが多い。例えば、「エコカーへの関心の高まりから、燃費50km/lの車へのニーズが多く存在する」と気付いても、その車をすぐには作れない。

通常は「論点」や「答えるべき問い」として、課題解決に至るために「何に答えていけばよいのか」を設定する。先の例で言えば、エコカー実現のために、「エンジンの燃費向上」だけでなく、「燃費向上に寄与が大きい車体重量の削減」、「タイヤ摩擦の削減」などがあげられる。

そのため、「解決策の検討」では以下の2Stepを経て検討する。

Step4:論点、答えるべき問いは何なのか設定し(⇒論点設定)

Step5:その解決策は何か検討する(⇒解決策)

正しい「答えるべき問い」、「論点」が設定できれば、それを検証していくことで、本論の解決策を見出すことはそれほど難しくない。

 

「実行」する:Step6Step7

 

考えた「解決策」を自ら実行することもそれほど容易なことではないが、それ以上に難しいのが他者に実行してもらう場合であろう。

先の「雲⇒雨⇒傘」のケースでも、自分で傘を持つなら自分の意思で実行すればよいが、他者に持ってもらうにはそれ相応の働きかけが必要となる。

ビジネスの世界ではステークホルダーが多数存在し、周囲を巻き込み、相手に実行してもらわないと物事が進まないケースが多い。そのため、相手に伝え、理解してもらい、行動に移してもらうプロセスが必要になる。

Step6:相手が最も理解しやすい話の流れを考える(⇒シナリオ立案)

Step7:それがもっとも伝わりやすい表現方法で伝える
(⇒コミュニケーション、プレゼンテーション)

以上が「営業思考のサイクル」の7Stepである。

次回に続く

第1回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その①
第2回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その②
第3回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その③ ⇒今回
第4回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その④
第5回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑤
第6回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑥
第7回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑦
第8回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑧
第9回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑨ 

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