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コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑦

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
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「優秀なビジネスパーソン」と言われる人を紐解くと、「営業思考のサイクル」ができている。そのサイクルとは「(状況や背景から)“何かに気付く”」「解決策を考え付く」「(策に従い)実行する」。その「気付き」「解を考え」「実行する」のサイクルを企画書や報告書作成のビジネスの場に活用する方法を、7つのStepに分解して紹介する。
(東洋経済THINK!2010年No.32)

 

7Stepの実践編 提案書によるケーススタディ Step3-5

Step3:気付きを得る ~気付きのまとめ

Step1-2で紹介したように、「気付き」を目的として調査、構造化を行うことを常に忘れないで欲しい。前述のやり方でリサーチ、構造化を行えば自ずと「気付き」が得られているはずだ。

「気付き」に至るこのStepは非常に重要である。「気付き」を得たら、結果的に「解決策」の検討に半分足を突っ込んでいるようなもので、Step4:「論点」の定義が出されている状況だと言える。提案書だけでなく、企画書、報告書もこの3つのStepにはこだわって作成して欲しい。

 

Step4:解決策検討の「論点」出し

提案書で設定したい論点は、「大本の課題」に対する“やっつけ方”である。「何を検討していけば最終的答え(大本の課題)にたどり着くのか」を定義することである。

「飲料業界における新規カテゴリ参入」を大本の課題とすると、論点は「伸びるカテゴリを見極める」「自社のケイパビリティでテコが効くカテゴリを探す」「対象となるカテゴリへの参入方法を見極める」などになる。

それぞれの「論点」に関して、“どのようなアプローチを取ることで、各論点の問いを導き出すことができるか”を検討することがStep4で行うべきことである。

 

Step5:解決策の検討

 

先に述べた通り提案書においては、お題目の解決策は「我々をご用命頂くこと」である。解決策の具体案として、「Step4の論点を踏まえて、プロジェクトをどのようなアプローチ、スケジュールで実行するのか」、「そのアプローチをどのような体制で実行するのか」、「それに対してコンサルティング・フィーがどの程度かかるのか」を検討する。

 

第1回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その①
第2回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その②
第3回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その③
第4回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その④
第5回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑤
第6回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑥  
第7回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑦  ⇒今回
第8回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑧
第9回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑨

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