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HSM & UVP

Head Shot Marketing(HSM)とは

求めてくれるお客様を狙い撃つ

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“Head Shot Marketing”とは、「商品・サービスを本当に必要としている人」「商品・サービスを使うべき人」を見定めてアプローチする新しいマーケティング手法です。

バッファローを狩るときに「一撃」で仕留めなければ、バッファローは怒って反撃してきます。消費者・ユーザーとの関係性も同じです。「求めている人」を狙って、お届けしていかなければ、消費者・ユーザーは満足しません。(場合によっては、不満を抱かせ、嫌われてしまいます。)

例えば、真紅のスポーツカーを誰かに売りたいときに、家族連れでの高原旅行を考えている方にお勧めしても「こいつ、わかってないな」と思われるだけでしょう。

仮に、買っていただいたとしても「家族全員で乗れない」「快適性が低い」などの理由で、かえって不満を抱かれてしまうことになります。

スポーツカーは、万人向けの商品ではありません。「買うべき人」「持ってもらうべき人」が誰なのか、売り手が明確に意識する必要があります。

その「買うべき人」を見定めた上で、その方たちにきちんと「理解・納得して」購入していただくことを目指すのが、”Head Shot Marketing”の基本思想です。

GiXoでは、”Head Shot Marketing”の実現に向けた企画・実行・振り返り(結果検証)・新たな打ち手への展開=PDCAサイクルを、お客様と共に構築するとともに、実際の運営まで含めて包括的にお手伝いします。

 

Understandable Value Proposition(UVP)とは

UVP=顧客の「肚(はら)に落ちる」提供価値

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“UVP”とは、Understandable Value Propositionの略です。即ち「顧客の肚(はら)」に落ちる提供価値」のことです。

「ユニークである」「差別化されている」ことが、商品戦略において、非常に重要なのは言うまでもありません。

しかしながら、それに加えて、そのユニークさ、差別化ポイントが「顧客が理解できる」「納得できる」カタチにまで昇華されていることが非常に重要です。

例えば、魚料理屋さんが三軒並んでいたとします。どのお店も、もちろん「お魚が美味しい」を売りにします。しかし、それではお客様(消費者)は選ぶことができません。

その店の魚が「なぜ、美味しいのか」「何が他のお店と違うのか」を「理解・納得」させられないと、お客様(消費者)は、どの店に入るべきか判断ができないでしょう。

例えば、「全国の港から、自社トラックで店まで直送しているので、すべてのネタが新鮮です」

「板前が有名店出身で、熟成期間、仕込みの技術・手間のかけ方が違います」

「日本中の蔵元を巡り、季節毎の食材に合う最高の日本酒を取り揃えて魚を引き立てます」

というように、「美味しい」の理由・根拠が明確であれば、お客様は自分のニーズと照らし合わせ、最適なお店を選ぶことができるでしょう。(そして、お店も「ウリ」に惹かれたお客様(消費者)に、喜んでもらえてハッピーです)

自社の製品・サービスは、どういうお客様にとって最善なのか(=どういうお客様には、ご満足いただきにくいものなのか)を明確にした上で、その「提供価値(Value Proposition)」を「理解・納得」していただくこと、すなわち「肚(はら)に落ちる」ようにすること。

それが”UVP”です。

“UVP”は、GiXoの提唱する”Head Shot Marketing”の中核となる考え方です。

 

GiXoの”マーケティング戦略立案アプローチ”

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単なる「マーケティング施策の検討」ではなく、まずUVPを明らかにした上で、「売るべき顧客」と見極め、伝え方・売り方を考えていくプローチがGiXoの特徴です。

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USPを明らかにした上で、Head Shot Marketing(HSM)マップに落とし込み、整理・体系化を行います。

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