clock2013.11.25 10:00
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Headshot Marketing 〜「狙いたい顧客」から「使うべき顧客へ」〜 その①:使うべき顧客とは何者か

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
eyecatch_HeadShot

Headshot Marketing(ヘッドショットマーケティング:通称HSM)と言うテーマで少しお話を進めて行きます。
Headshot Marketingを簡単に説明すると、
「商品やサービスのValue Proposition」を明確にして、その商品やサービスを「使うべき顧客」が自ら買って頂けるような流れを作って行くマーケティングの考え方になります。

Headshot Marketingの説明する上で3つのキーワードがあります。
・UVP(Understandable Value Proposition)
・使うべき顧客
・論理市場

まずは「使うべき顧客」に関して説明していきます。

使うべき顧客の原点は「誰を狙いたいのか」と言う企業側の都合から見たターゲット顧客ではありません。
「自社の商品やサービスを本当に必要としている人」は誰か。つまり、言い換えると、「自社の商品やサービスを“使うべき人”」は誰なのか、を見極めてアプローチするマーケティングの考え方になります。

Services_HSM01_about

 

左の漫画にありますように、バッファローを狩るときに「一撃」で仕留めなければ、バッファローは怒って反撃してきます。
バッファローと顧客を同じ例えで話すのは不謹慎かもしれませんが、消費者やユーザーとも同じような関係が成り立つと思います。
「自社の商品を求めている人」に対して、商品やサービスをお届けしていかなければ、消費者は満足してくれません。場合によっては、消費者に不満を抱かせ、嫌われてしまいます。
右の漫画にありますように、真紅のスポーツカーを販売しているとします。家族連れで、高原旅行を考えている方に真紅のスポーツカーをお勧めしても「こいつ、わかってないな」と思われるだけでしょう。
仮に、買っていただいたとしても「家族全員で乗れない」「快適性が低い」「燃費が悪い」などの理由で、かえって不満を抱かせてしまうことになります。
スポーツカーは、万人向けの商品ではありません。「使うべき人」が誰なのか、売り手が明確に意識する必要があります。
その「使うべき顧客」を見定めた上で、その方たちにきちんと「理解・納得して」購入いただくことを目指すのが、“HeadShot Marketing”の基本思想とお考え下さい。

次回に続く。

 

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