clock2013.11.28 10:00
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Headshot Marketing 〜「狙いたい顧客」から「使うべき顧客へ」〜 その④:Understandable Value Proposition=顧客の肚に落ちる提供価値

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
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前回はなぜ使うべき顧客にこだわるのかと言う説明を行いました。
本日のメインテーマはUVP(Understandable Value Proposition)である、顧客にとって肚落ちする価値に関してです。

UVP「顧客の肚(はら)に落ちる提供価値」とは何でしょうか。
“UVP”は Understandable Value Proposition の略になります。まるい言葉で言えば、「顧客の肚(はら)に落ちる提供価値」と言う事になります。
「ユニークである」「差別化されている」ことが、商品戦略において、非常に重要なのは言うまでもありません。

でもそれだけでは足りなくて、それに加えて、そのユニークさ、差別化ポイントを顧客が「理解できる」「納得できる」カタチにまで昇華されていることが必要です。

例えば、魚料理屋さんが3軒並んでいたとします。どのお店も、もちろん「お魚が美味しい」を売りにします。
しかし、それでは、顧客は選ぶことができません。その店の魚が「なぜ、美味しいのか」「何が他のお店と違うのか」を理解して、納得することで顧客は、どの店に入るべきか判断ができるようになります。

たとえば、、、

「全国の港から、自社トラックで店まで直送しているので、全てのネタが新鮮です」

「板前が有名店出身で、熟成期間、仕込みの技術・手間のかけ方が違います」

「日本中の蔵元を巡り、季節毎の食材に合う最高の日本酒を取り揃えて魚を引き立てます」

というように、美味しさの理由や根拠が明確であれば、顧客は、自分のニーズと照らし合わせ、最適なお店を選ぶことができます。

加えて、「ウリ」に惹かれた顧客が満足することで顧客のファン度があがるので、リピート率もあがり、また口コミによる波及効果も期待できるかも知れません。まさに、その顧客こそがそのお店を「使うべき顧客」だったわけです。

01_1_UVP

 

自社の製品やサービスの「提供価値(Value Proposition)」は何であるのか、そしてどういう顧客にとって最善なのか(もしくは、どういう顧客には、ご満足いただきにくいものなのか)を明確にした上で、そのUVPを理解し納得していただくこと、すなわち「肚(はら)に落ちる」ようにすること、それが“UVP”を考える(再定義する)ことになります。

この「UVP」は「Headshot Marketing」を検討するうえで、中核になる考え方です。

次回はこのUVPを再定義する際の価値の考え方に関して触れて行きます。

次回に続く。

 

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