clock2013.12.02 10:00
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Headshot Marketing 〜「狙いたい顧客」から「使うべき顧客へ」〜 その⑥:UVP⇒使うべき顧客 の考え方

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
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前回はUVPの再定義の仕方に関して説明を行いました。
今回はUVPと使うべき顧客の考え方に関して説明を行います。

「使うべき顧客」の考え方

Blogでは説明の順序上、先に使うべき顧客、その後にUVPを説明してきました。ですが、実際の検討のStepではまずはUVPを再定義して、その後に使うべき顧客を検討して行きます。

参考までにHeadshot Marketingの検討のStepをご紹介しておきます。

Headshot Marketingの戦略立案Stepv03

 

 ここで再度UVPの復習をしておきます。

  • 自社の製品やサービスの「提供価値(Value Proposition)」は何であるのか、
  • どのような顧客にとって最善なのか(逆に、どのような顧客には、ご満足頂けないのか)、
  • そのUVPを「理解、納得」していただくこと、すなわち「肚(はら)に落ちる」ようにすること、

それが“UVP”を再定義することでした。

つまり、実質的にはUVPを考える事は、どのような顧客に対しての提供価値かを考える事になります。ですので、実質的にはUVPを検討していると言う事は、同時に使うべき顧客もほとんど自明になっていることになります。

この使うべき顧客で注意したい点は、「狙いたい顧客」ではなく、「使うべき顧客」であると言う事です。

マーケティングをにわかかじりでお勉強するとSTP(Segmentation Targeting Positioning)と言う事を理解すると思います。そのにわかかじりが危険です。良くあるのですが、教科書通りにSTPの(Segmentation Targeting)を実施すると、誰もが同じターゲティングになってしまっている事があります。
今であれば、「シニア」、「働く女性」、「小さなお子さんを持つママ」、、、。SegmentationやTargetingは本来意味がある事なのですが、とりあえずやってみても、意味のある結果が見えない事もあります。マーケットから「攻めるべき顧客」をきちんと見つける事ができないなら、既にある自社の商品に対してUVPを考え、そのUVPを理解してくれる「使うべき顧客」を軸に考える方が合理的ではないか、と考えております。

次回に続く。

 

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