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コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑨

AUTHOR :  網野 知博

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網野 知博
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「優秀なビジネスパーソン」と言われる人を紐解くと、「営業思考のサイクル」ができている。そのサイクルとは「(状況や背景から)“何かに気付く”」「解決策を考え付く」「(策に従い)実行する」。その「気付き」「解を考え」「実行する」のサイクルを企画書や報告書作成のビジネスの場に活用する方法を、7つのStepに分解して紹介する。
(東洋経済THINK!2010年No.32)

 

7Stepの実践編 提案書によるケーススタディ Step7

 

Step7:プレゼンテーション/コミュニケーション

プレゼンテーションの目的は、相手に我々が考えていることを理解してもらい、意思決定・実行をしてもらうことだ。そして、提案の目的は、クライアントに“我々を選択する意思決定をしてもらうこと”になる。この提案書は何が差別化要素で、何が売りか、をきちんと伝えることが鍵になる。

プレゼンテーションのHow to本は多く存在するので詳細な解説は省くが、提案書や報告書のプレゼンでなくても、クライアントや上司との普段のやり取りを“ミニプレゼン”と捉えることができる。ミニプレゼンは今回紹介している「気付き」「解決策」「実行」のサイクルで改善可能だ。相手の背景を理解し(気付き)、どのような表現方法、伝達方法が最適なのかを考え(解決策の検討)、それらを踏まえたコミュニケーションをとる(実行)。

相手を理解し、相手に心に響く方法で伝え、相手にスイッチを押させることが重要である。

 

まとめ ~定石は使えてこそ定石になる

 

営業思考を“気が利く”“優秀なビジネスパーソン”から学び、「気付き」「解決策の検討」「実行」のサイクルを回すための7Stepを紹介した。

定石は、知っているだけでは意味が無く、使いこなしてこそ定石になる。まずは自分で何度もチャレンジして、これらのStepを自分のものにして欲しい。その過程で自分なりの定石、Stepが生まれるはずだ。それこそがあなた自身にとっての営業思考であり、他人との差別化を生む絶対無比のビジネススキルである。

紙面の都合上、全てを網羅的に説明することはできなかったが、提案書や企画書を作成し、それを上司や取引先、クライアントに説明し、実行してもらうまでの流れは大まかにつかんで頂けたのではないか。本稿が営業思考力向上の一助となれば幸いである。

第1回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その①
第2回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その②
第3回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その③
第4回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その④
第5回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑤
第6回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑥  
第7回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑦
第8回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑧
第9回 コンサルタントの提案書に学ぶ 営業思考の 7 Step 〜その⑨ ⇒今回

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